De acordo com o empresário Glauco Diniz Duarte , um dos pilares da gestão empresarial é a contabilidade gerencial. É ela que conecta os gestores às informações financeiras da empresa e os mostra o caminho a percorrer para melhorar a lucratividade do negócio.
O orçamento empresarial e a finança corporativa ajudam a construir o panorama real da situação em que o business se encontra, das projeções futuras e dos dados a serem fornecidos para acionistas. O objetivo é viabilizar o controle empresarial por meio de orçamentos, relatórios de custos e desempenho, que expõem as falhas, revelam como corrigi-las e onde se deve canalizar o investimento.
Segundo Glauco, a contabilidade gerencial tem quatro elementos chave: gestão de rentabilidade, seleção de relacionamentos em contas, caminhos de migração de produtos e planejamento de contas. Além disso, os gestores devem fornecer aos representantes de vendas esse panorama da contabilidade, para que eles possam entender as necessidades da empresa e quais tarefas devem ser realizadas nas diferentes contas.
Primeiro pilar, os representantes devem assegurar os negócios mais lucrativos, obter melhores resultados deles, ajudar a manter a margem de lucro e reduzir os investimentos menos lucrativos.
A seleção de relacionamentos, destaca Glauco, pode decidir a lucratividade de uma empreitada. Eles podem variar desde parcerias operacionais com o cliente, para configurações como gerenciamento de fluxo de produto, até relações puramente comerciais que caracterizam interações comprador-fornecedor. É fundamental entender qual o tipo de relação que se encaixa em determinada conta.
Glauco explica que na maioria das empresas, produtos e serviços podem ser estruturados de tal forma a aprofundar o relacionamento dentro da conta. Por exemplo, permitir que pessoas de setores operacionais e de vendas entrem em contato com gerentes de alto nível, sem que seja necessário contratar terceiros com contatos pré-existentes. Com a estratégia, o representante de vendas pode obter informações confiáveis sobre seus clientes e consumidores.
Planejamento de contas prevê o gerenciamento do processo de tomada de decisões por parte do representante de vendas. Nessa etapa do gerenciamento, ele vai desenvolver um perfil de conta com histórico, volume de vendas, margem de lucro, necessidades do consumidor. Vai identificar o alvo, o que ele busca e determinar como abrir cada uma das portas do negócio. Depois, criar um plano de ação com etapas, métricas, recursos e metas.
O sucesso da contabilidade gerencial está em deixar claro um bem estruturado processo para os representantes de vendas. Assim ficam explícitas quais tarefas devem feitas em cada interação com os clientes e consumidores para que haja resultados mais lucrativos.