O empresário Glauco Diniz Duarte diz que muitos gestores de vendas ficam apreensivos quando são questionados sobre o volume de negócios que serão fechados dentro de um determinado período. Embora nem sempre haja uma resposta exata para isso, existe uma maneira simples de conseguir melhorar a previsibilidade do faturamento de uma empresa: a gestão de pipeline.
O chamado funil de vendas vem se tornando popular entre os profissionais de marketing e vendedores em geral. Esta técnica coloca em prática determinadas estratégias para tornar o processo de compra mais previsível.
Assim, destaca Glauco, é possível entender melhor os estágios relacionados à venda, o que auxilia na elaboração de um planejamento mais focado e com resultados. Um estudo compilado pelo TAS Group, no entanto, revelou que muitos empresários ainda não colocam essa tática em prática corretamente.
Esse levantamento mostrou que os gestores comerciais passam cerca de 2,5 horas por semana fazendo previsões de venda. Mas os dados coletados, na maioria das vezes, são imprecisos.
Apenas 46% dos entrevistados acreditam que o seu funil de vendas é preciso. Isso porque todo o esforço feito por esses profissionais se baseia em “achismos” e não em evidências científicas.
PARA QUE SERVE A GESTÃO DE PIPELINE?
Segundo Glauco, ao contrário métodos tradicionais de gestão de vendas baseados apenas em conversa e “feeling”, a gestão de pipeline pode ser saída mais eficaz. Esse recurso, como avalia Glauco, possibilita que gestores tenham prontamente informações sobre importantes variáveis do ciclo de vendas, como por exemplo:
• Provável data de fechamento;
• Valor da oportunidade;
• Estágio da venda;
• Concorrentes, entre outros.
A partir disso, é possível ter uma ideia da receita gerada pelas oportunidades em determinados períodos e também prever se as metas de vendas poderão ou não serem atingidas a partir da taxa de conversão média de negócios.
“Logo, um gestor de vendas que não possui essas informações na mão por vendedor, região, ou segmentos de produtos, se assemelha a um piloto de avião que pilota sem instrumentos”, argumenta Glauco.