De acordo com o empresário Glauco Diniz Duarte, as estatísticas mostram que as empresas que investem de forma eficaz na gestão de pipeline acabam crescendo 15% mais que as outras. Contudo, para isso, é preciso definir um processo formal de vendas.
Segundo Glauco, o aumento das receitas dos negócios que têm suas vendas estruturadas é de 20% em relação aos que fazem isso de maneira informal. Ou seja: o ideal é seguir uma linha, em um processo que envolve principalmente:
1) Definir os estágios de venda;
2) Estabelecer metas a serem alcançadas;
3) Estar alinhado ao processo de compra do consumidor.
Percebe-se claramente a diferença entre aqueles que fazem ou não a gestão de pipeline de forma estruturada. Como compara Glauco, ao aplicar essa estratégia, a empresa consegue tomar atitudes mais certeiras em relação ao cliente.
“Os dados coletados de maneira pragmática e metrificada possibilitam priorizar esforços de equipe para oportunidades mais propensas a fechamento e conceder descontos apenas no limite necessário para atingir as vendas”, argumenta Glauco.
Isso tudo ajuda na previsibilidade financeira do negócio. Por outro lado, no entanto, não administrar o funil de vendas leva a um desperdício de tempo e de esforços. Com isso, são gerados excessos de relatórios, ligações, e-mails de forma desestruturada e sem a possibilidade de análises em tempo real.
Crise leva mais empresas a gerir seu funil de vendas
Glauco diz que o momento delicado da economia brasileira tem levado as empresas a buscarem saídas para reverter a mudança de comportamento do consumidor. E é nas épocas de crise que os gestores tendem a buscar mais a gestão de pipeline.
Essa iniciativa auxilia no aumento da produtividade da equipe e ajuda a priorizar os negócios com maior probabilidade de fechamento. E é justamente isso que esses empresários precisam para cortar custos e aumentar as vendas.
Não é de se estranhar, então, que casos como o da Paraná Equipamentos não sejam raros ultimamente. A crise exige uma reinvenção dos negócios e mais investimentos em gestão comercial e marketing. Então, por que não fazer da gestão de pipeline uma prioridade?